毎日の料理に欠かせないIHクッキングヒーターやガスコンロ。その“顔”とも言えるトッププレートには、結晶化ガラスが使われています。日本電気硝子（NEG）のトッププレート用結晶化ガラス「StellaShine®」は、豊かなカラーバリエーションと高い耐熱性・耐久性を兼ね備え、数多くの家電メーカーに採用されています。

近年では、家電メーカーの期待は「機能」から「デザイン」「サステナビリティ」が求められ、中国企業の参入や環境対応への要請など、市場環境が大きく変化しています。

こうした市場の転換期の中、家電メーカーと信頼関係を築き、価値提案に挑んでいる営業の𠮷江 沙織さんに、業務のやりがいや市場変化の向き合い方についてお話を伺いました。

𠮷江さん「入社以来、超耐熱結晶化ガラス「ネオセラム®」、「StellaShine®」の営業をしています。担当区域は主に東日本で、北は青森から西は愛知まで。一部、福岡や新潟にもお得意先があり、約30社のお客さまを担当しています。メインの商材は、IHやガスのガラストップコンロに使用されるトッププレート用結晶化ガラス「StellaShine®」。そのため基本は家電メーカーさまとのやり取りが多いですね。」

𠮷江さん「現在この市場はコスト競争力の高い中国企業が参入してきており、その動きが目立ってきています。価格勝負ではどうしても厳しくなるので、営業としてはコストもさることながら、お客さまが求める付加価値を提供することに重点を置いています。そのため市場の動きも含めてニーズを常にキャッチできるよう、お客さまからの情報収集はもちろん、ほかの営業とも常に情報の共有を行っています。

一方で、近年は環境面での要望も高まっています。IHやガス用コンロは最終的には皆さまのお家で使用されますが、政府の規制が厳しくなる中でCO₂の排出量のヒアリングなども始まっています。お客さまから「今後は単に物を売るだけではなく、社会的責任を果たしていかなければ企業も生き残れないだろう」と言われるほど、将来的には環境面が取引の重要な要素になってくるでしょう。」

𠮷江さん「現在IHやガス用コンロは、機能面では各社成熟しているので、他社とどう差別化を図るかがお客さま側の課題です。
その中で当社が期待されているのはデザイン性の高さ。印刷技術は当社の強みの一つでもあるので、技術部門とも相談しながら、できるだけお客さまの要望を形にできるよう、柔軟に対応しています。もう一つが清掃性。こちらもコーティング技術を含め、技術部門で改善を続けてもらっています。」

𠮷江さん「営業としては、こうしたお客さまのニーズをどのように引き出すかがポイントです。そのため私自身は、常にお客さまが意見を言いやすい雰囲気をつくるよう心がけています。些細なことでも相談いただける信頼関係を築いておくことが、攻めでも守りでも重要だと考えています。ただお客さまにはお客さま側の、NEGにはNEG側の意見があるので、一方だけを見てしまうと何が最適なのか分からなくなり迷いが生じます。様々な意見を調整していく営業としては、お客さまの製品と自社の技術、さらに市場の状況を深く理解し、自分で判断できる基準を持っておくことも大切だと思っています。」

𠮷江さん「メーカーの営業なので、製品自体は技術の皆さんの力によるところが大きいのですが、自分が初めて関わった製品が量販店に並んでいるのを見た時の感動は今でも忘れません。7年目を迎えた今でも、新たな製品開発は予想もしない課題が出てきて一筋縄ではいかないこともしばしばありますが、それを先回りして乗り越えられるようにもなりました。そんな時は自分の成長や営業の醍醐味を感じます。」

𠮷江さん「私は現在日本市場をメインで担当していますので、地の利も言語の優位性もあります。しかも過去、営業や開発部門の皆さんが築き上げてきた大きなシェアがあります。それを維持することは、私の課題だと思っています。一方で、現在「StellaShine®」が入っているコンロの市場でも、まだ競合製品が入り込んでいるところがあります。今後も印刷技術や清掃性の高さといった当社の強みを活かし、さらなるシェアの獲得、拡大に貢献していきます。」

コンシューマーガラス事業本部　営業部 耐熱硝子グループ　𠮷江 沙織さん
2019年入社。就職活動の際にモノづくりの世界に興味を持つ。グローバルでのシェアが高いところに魅力を感じ、日本電気硝子に入社。現在まで同部署同グループに所属し、超耐熱結晶化ガラス「ネオセラム®」「StellaShine®」の営業を担当。